Не каждый продукт заслуживает подписки.
Подписка - самая популярная модель монетизации в tech. Рекуррентные платежи, предсказуемая выручка, понятная юнит-экономика. Для основателя это всегда комфортно - предсказуемая выручка. Но будет ли подписка оптимальна для пользователя - вопрос, который задают себе не все.
Подписка работает, только когда продукт создаёт ценность регулярно. Каждый месяц. Не разово, не от случая к случаю.
Вспомните любую подписку, которую вы отменили. Скорее всего, история одна и та же: оформили с энтузиазмом, пару месяцев пользовались, потом заходили всё реже - а списание продолжало напоминать о себе. В какой-то момент раздражение перевесило - и вы отписались.
Перед выбором модели важно задать себе два вопроса:
- Какую ценность получает пользователь? Разовую (решил задачу) или непрерывную (пользуется постоянно)?
- С какой периодичностью? Ежедневно, еженедельно, раз в квартал?
Ценность разовая - подписка работает против продукта. Лучше продавать результат: отчёт, аудит, разовый доступ. Ценность непрерывная, но с переменной интенсивностью - стоит рассмотреть оплату за использование. По данным a16z, из девяти SaaS-компаний с лучшим показателем удержания выручки семь использовали именно такую модель.
И еще важный момент. Один и тот же продукт с подпиской, разовой оплатой или платой за лицензию - это три разных бизнеса. С разной экономикой, разными клиентами, разным циклом продаж. Модель монетизации определяет, какую команду необходимо нанимать, как строить продажи, на какие метрики смотреть. По сути, выбор модели - это выбор бизнеса, который вы строите.
Можно провести виртуальный эксперимент в вашем продукте: если убрать подписку и брать деньги за конкретный результат - ваши клиенты обрадуются или расстроятся?
#монетизация
