Как понять вашу реальную цену и не делать скидки

Проблема: цена и ценность — разные вещи

Клиент видит часовую консультацию за 200 долларов. Он думает "это дороговато". Потому что он считает: это час времени = 200 долларов в час.

На самом деле вы продаёте не час. Вы продаёте результат работы за 15 лет, который может спасти его компании от той же ошибки которую допустили 20 клиентов до него.

Техника 1: Цена через результат

Вместо "консультация 200 долларов в час" скажите "я помогу вам найти 200k долларов потерянной выручки за 10 часов работы". Теперь клиент считает ROI, не стоимость часа.

Если вы консультант — научитесь считать потенциальный результат для клиента. Это меняет разговор полностью.

Техника 2: Фильтрация через цену

Если все просят скидку — цена слишком низкая или вы продаёте не тому человеку. Поднимите цену на 30%. Половина уйдёт, вторая половина — правильные клиенты которые платят и не жалуются.

Правильные клиенты не торгуются. Они знают что у вас есть что им дать.

Техника 3: Пакеты вместо часов

Вместо "консультация 200 долларов за час" предлагайте "пакет диагностики 2,000 долларов: анализ вашей стратегии, три рекомендации, план реализации".

Пакет выглядит дороже чем 10 часов за 200, но клиент видит результат не время. И вы тратите на это 8 часов реально, но цена не меняется.

Главное правило: если клиент просит скидку — это не вашего клиент. Поиск нового.