Кейс: как мы нашли 30% скрытой выручки в B2B маркетплейсе

Ситуация

Клиент пришёл с запросом «хотим расти». B2B маркетплейс, 200+ клиентов, выручка стагнирует второй квартал.

Что нашли

Начали с аудита воронки и обнаружили, что 30% платящих пользователей не проходили онбординг до конца. Они платили, но не использовали ключевые фичи — а значит, не получали ценность и уходили через 3-4 месяца.

Результат

Переделали онбординг за 3 недели. Retention +18% за первый квартал. Выручка начала расти за счёт снижения оттока, а не привлечения новых клиентов.

Самое важное: проблема была не в продукте и не в продажах — а в щели между ними.